Dave Elkington und Ken Krogue gründeten 2004 das amerikanische Unternehmen InsideSales. Beide bemerkten schnell, dass die Bereitschaft, Maßnahmen zu ergreifen, umso größer war, je schneller man auf einen Hinweis reagierte. Inspiriert von diesem Phänomen suchten sie nach Experten, um dies weiter zu untersuchen. Sie kamen in Kontakt mit dem Experten Dr. James Oldroyd und er kamen zu beeindruckenden Ergebnissen.
Mittwoch und Donnerstag sind die besten Tage, um jemanden anzurufen. An diesen Tagen haben Sie 49,7 % mehr Erfolgschancen als an anderen Tagen. Zwischen 16:00 und 18:00 Uhr ist die beste Zeit für einen Anruf, wenn Sie mit einem neuen Lead in Kontakt treten möchten. In diesem Zeitraum ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Erfolg haben, um 114 % höher als im schlechtesten Zeitpunkt, nämlich nach dem Mittagessen. Zwischen 08:00 und 09:00 Uhr und zwischen 16:00 und 17:00 Uhr sind die besten Zeiten für einen Anruf, wenn Sie einen Lead qualifizieren oder einen Termin mit einem Lead vereinbaren möchten. In diesem Zeitraum ist die Wahrscheinlichkeit für Sie 164 % höher als zwischen 13:00 und 14:00 Uhr, der schlechtesten Zeit.
- Die Wahrscheinlichkeit, innerhalb einer Stunde mit einem Lead in Kontakt zu kommen, ist zehnmal höher als nach einer Stunde;
- Die Chance, einen Lead pro Stunde zu qualifizieren, wird sechsmal kleiner;
- Jeder Versuch Ihrer Vertriebsmitarbeiter, einen Lead nach 20:XNUMX Uhr zu kontaktieren, beeinträchtigt Ihre Fähigkeit, Leads zu qualifizieren.
- Die Chance, einen Lead innerhalb von fünf Minuten zu kontaktieren, ist 100-mal größer als innerhalb von 30 Minuten;
- Die Chance, sich innerhalb von fünf Minuten einen Vorsprung zu sichern, ist 21-mal größer als innerhalb von 30 Minuten
Warum ist eine schnelle Reaktionszeit so wichtig? Und die Antwort:
- Wenn Sie Ihren Lead direkt kontaktieren, wissen Sie wahrscheinlich, wo er ist. Mit anderen Worten: Ihr Lead hat gerade ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt und es besteht eine gute Chance, dass er immer noch an seinem Laptop sitzt und ein Telefon in Reichweite hat.
- Wenn Sie Ihren Lead direkt kontaktieren, sind Sie immer noch in seinen Gedanken. Die durchschnittliche Reaktionszeit auf einen neuen Lead beträgt 46 Stunden und 53 Minuten. Können Sie sich erinnern, welche Websites Sie vor zwei Tagen besucht haben?
- Es hat mit einem „Wow-Effekt“ zu tun. Dave und Ken haben eine Technologie entwickelt, die es ermöglicht, einen Lead innerhalb von 8 bis 9 Sekunden anzurufen. Sie hatten zunächst Angst, dass dies die Menschen verängstigen würde. Das Gegenteil war der Fall. Die Leute waren beeindruckt von der Geschwindigkeit, mit der wir reagierten. Sie spürten eine emotionale Reaktion, die Vertrauen schaffte.
Wie schnell sollte ein Lead angerufen werden? Sofort. Und wie oft sollte ein Lead angerufen werden? Kontinuierlich.
Um genau zu sein, kontaktieren Unternehmen ihre Leads im Durchschnitt nach 24 Stunden und 53 Minuten. Im Durchschnitt versucht ein Verkäufer ein bis drei Mal, einen Lead zu kontaktieren.
Wie kommen wir zu diesen Zahlen? Für das gleiche Geld wurde das alles im Rahmen eines Verkaufsgesprächs erfunden! Nun nein. Das bekannte Forbes-Magazin hat in den letzten 5 Jahren umfangreiche Untersuchungen bei 10.000 Unternehmen verschiedener Branchen durchgeführt. Dazu füllten sie einfach ein Formular zur Lead-Generierung auf den Websites dieser Unternehmen aus und maßen, wie oft und wann Kontakt aufgenommen wurde.
Diese Studie wurde von Forbes.com und auch von Harvard Business Review veröffentlicht.
Hat es Ihnen Spaß gemacht, das zu lesen? Vielleicht rückt das Thema Lead-Nachfolge dadurch in ein anderes Licht?
Die Nachverfolgung von Leads wurde vielfach erforscht und in Büchern zum Thema (Online-)Marketing kommt das Thema häufig vor. Wenn ich jede Woche nach neuen Informationen suche, wird mir klar, wie wichtig dieses Thema ist und wie wertvoll ein Hinweis ist, wenn er richtig befolgt wird. Es gibt so viele Variablen und Faktoren, die über die Nachverfolgung von Leads entscheiden können. Das macht es für mich herausfordernd und interessant. Ich bin zwar noch nicht fertig mit dem Lernen, aber bei manchen Dingen kann ich dir bestimmt weiterhelfen. Und ich möchte meine Begeisterung und mein Wissen auf diese Weise teilen.
