Nach der Bekanntgabe der neuen Maßnahmen, die auch für Fitnessstudios gelten, sind wir alle etwas verärgert. Es gibt wieder viel zu schalten, zu arrangieren und aufzuhängen. Es scheint etwas schief, Menschen im Interesse der öffentlichen Gesundheit vom Sport fernzuhalten.
Ich möchte noch einmal auf einen Aspekt der Lead-Nachverfolgung eingehen: die Widerlegung (der häufigsten) Einwände.
Denn wenn das Lead-Wachstum weiter anhält und die Grundlagen für die Nachverfolgung richtig gelegt werden, ist das in einer noch etwas instabilen Zeit ein Garant für neue Mitglieder.
Es ist wichtig:
- Rufen Sie schnell den Lead an.
- Rufen Sie etwa 5 Mal an.
- Kann zu verschiedenen Tageszeiten, über mehrere Tage verteilt, angerufen werden.
- Senden Sie zusätzlich zum Anruf eine oder mehrere E-Mail- und/oder WhatsApp-Nachrichten.
- Beachten Sie, wen Sie nicht erreichen konnten. Vielleicht können wir diese Leute später noch einmal kontaktieren.
Beim Widerlegen von Einwänden ist es wichtig, sich auf sein Gefühl zu verlassen. Haben Sie ein gutes Gespür dafür, wie Sie das Gespräch so führen können, dass es zum gewünschten Ergebnis führt. Manchmal kann das bedeuten, die Einladung zum Club sehr klein und zugänglich zu halten und nicht zu viele Informationen am Telefon weiterzugeben. Es ist oft so, dass man, sobald jemand vorbeikommt und einen Eindruck von der Atmosphäre bekommt, ihn von Angesicht zu Angesicht viel besser informieren/helfen kann. Und dass diese Person auch eher dazu neigt, Maßnahmen zu ergreifen. Von Angesicht zu Angesicht können Sie besser auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers eingehen und ihm so die Lösung präsentieren.
Erheben Sie keine Einwände gegen ein Budget:
Betonen Sie, dass Sport jemandem mehr bringt, als er kostet. Es ist ein schmaler Grat zwischen dem letzten Anstoß und dem Vermitteln, dass jemand den Wert und die Wichtigkeit von Bewegung versteht, und dem Wunsch, sich nicht zu sehr anstrengen zu wollen, weil man wirklich nicht in den Geldbeutel von jemandem schauen kann. Eventuellen Rabatt, den jemand bereits durch die Mitgliedschaft erhält, können Sie im Monatspreis für das verbleibende Jahr einkalkulieren. Aber das Wichtigste bleibt: Präsentieren Sie jemandem seine eigenen Ziele, unterstreichen Sie sie und lassen Sie jemanden wirklich verstehen, wie wichtig ein gesunder Körper und Geist sind.
Einwand „vielleicht später“:
Erstens können Sie die „besonderen Bedingungen“ hervorheben, die vorübergehend gelten.
Wenn Sie die Gelegenheit dazu haben, sollten Sie sich darüber hinaus die Zeit nehmen, zu erklären, wie wichtig es ist, nicht noch länger zu zögern, was der Grund für die Einreichung eines Antrags war. Aktuelle Ereignisse können Ihnen dabei helfen.
Funktioniert das nicht? Geben Sie jemandem Raum, noch einmal darüber nachzudenken.
Haben Sie oben etwas gelesen oder ist Ihnen etwas aufgefallen, das Sie in einem Gespräch weiter vertiefen möchten, oder haben Sie Fragen dazu? Dann ist der wöchentliche Kontaktmoment der perfekte Zeitpunkt dafür und ich würde gerne davon hören.
